営業部門の教育に関する調査（営業担当者編）

調査結果の概要

(学)産業能率大学は、営業職に就いて５年以内の営業担当者を対象に、営業部門の教育の状況や、営業の仕事で重要だと思う能力、営業を続けたいかなどを尋ねた調査を実施した（なお、同趣旨で営業マネジャーにも調査しており、その調査結果は先月に発表済み）。まず、先輩や上司からＯＪＴを受けたかを尋ねたところ、「受けた」のは65.2％と、おおよそ３分の２がＯＪＴを受けていた。受けた人に対して、顧客や競合の情報、社内の業務フローなど、14項目を挙げて各項目でＯＪＴを受けたかどうかも尋ねると、すべての項目で「受けた」との回答は５割を超えている。一方、「受けていないが、受けたかった」との回答がやや多かったのは、『競合情報』28.8％、『社外のネットワーク（人脈）』28.2％や指導計画に関連することだった。また、項目ごとにＯＪＴが役に立ったかを尋ねた質問では、全ての項目でおおよそ７割から８割が役に立ったと回答している。営業の仕事の要素である『営業目標（ノルマ）』や、『顧客との関係構築』など10項目について、「ストレスに感じるか」「楽しいと感じるか」を尋ねた。「ストレスに感じる」が最も高かったのは『営業目標』で79.4％。これに『社内の他メンバーとの競争』70.8％、『顧客の新規開拓』65.4％、『競合との競争』63.0％が60％以上で続いている。「楽しいと感じる」が最も高いのは『専門的な知識・情報の習得』62.0％だった。傾向としては、いわゆる『数字』や『飛び込み』についてストレスを感じる人が多いと言えそう。一方で、知識や情報収集は「楽しい」と感じており、顧客との関係構築は「ストレスに感じる」人と楽しいと感じる人がおおよそ半々。今後も営業の仕事を続けたいかどうかを尋ねたところ、「続けたくない」47.0％が５割近くに達しており、おおよそ、営業担当者の２人に１人は営業の仕事を辞めたいと考えていることになり、特に女性では57.1％と、男性の43.1％を14ptも上回っている。営業の仕事で重要だと思う能力を尋ねると、１位は「営業トーク・会話力」38.6％。これに「行動力」36.6％、「外見（身だしなみ）」33.6％と続き、一方、自分に不足していると思う能力では、１位は同じく「営業トーク・会話力」40.2％。これに「商談のテクニック」33.4％、「説得・交渉力」30.6％が続いている。直接的な交渉にかかわる能力をもっと高める必要があると考えている模様。

調査結果