営業部門の教育に関する調査（営業マネージャー編） |
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調査結果の概要
(学)産業能率大学は、役員を含む営業職の管理職（営業マネージャー）を対象に、営業現場での教育について調査した。その結果、回答を寄せた営業マネージャーは、今年度の自部署の目標達成見込みについて、72.0％が『マイナス（「目標達成率80％」46.0％＋「目標達成率90％」26.0％）』と回答、依然として厳しい不況下にある模様。一方、３年後の見通しについては半数以上が『トントン（「目標達成率100％」29.0％）』あるいは『プラス（「目標達成率110％」16.0％＋「目標達成率120％」6.0％）』と回答しており、景気が底を打ったと言われる中で、やや明るい見方も持っている。14項目を挙げて、営業担当者に対するＯＪＴの指導状況を尋ねたところ、ほとんどの項目で「ＯＪＴで指導した」が６割を超えているが、『社内／外のネットワーク（人脈づくり）』と『Ｏｆｆ－ＪＴとのリンク（Ｏｆｆ－ＪＴで学習したことの実践の場の提供）』については５割前後に留まっている。「ＯＪＴで指導していないが、指導すべきだった」は、いずれも25％前後。ＯＪＴで指導・育成するうえでの課題・問題点について、大きく、組織の支援、自分自身（またはＯＪＴリーダー）、育成対象者との関係の３つにわけて尋ねた。「当てはまる」と「やや当てはまる」を合わせた『当てはまる』の割合が最も多かったのは、『育成の目標が明確になっていない』71.0％であった。営業に関連する能力やスキルなどを14項目挙げて、各々の設問に答えてもらった。営業活動で重要だと思うものは、「説得・交渉力」41.0％、「行動力」37.0％、「企画立案能力」31.0％、部下に不足していると思うものは、「発想・想像力」33.0％、「説得・交渉力」27.0％、「ストレス対処力」「商談のテクニック」同26.0％、部下に身についていると思うものは、「外見（身だしなみ）」40.0％、「営業トーク・会話力」29.0％、「行動力」28.0％などが上位に挙げられた。
調査結果
- 今年度の自部署の目標達成見込みと３年後の見通しについてどう思われますか。 （単位：％）
- 営業担当者の教育・指導として、ＯＪＴ（※）での指導はありましたか。 （単位：％）
※ “On the Job Training”の略称で、実務経験を積む事により、業務上必要とされる知識や技術を身につけるトレーニング方法を指す。業務遂行上に必要な技術や能力を現場の上司が実際に作業をすることによって伝えていき、それを見た従業員が試行錯誤を繰り返しながら自分の技術、能力として身につけていく訓練方法。担当業務の遂行能力を向上・成長させるためには、職場での経験を積みながらトレーニングをしていくことが効果的である。 一方、対をなすのがＯｆｆ－ＪＴであり、これは”Off the Job Training”の略称。社外での研修などによる技術や業務遂行に関わる能力のトレーニングのことを指す。実務経験を積む職場からは離れ、外部の講師などからトレーニングを受け、基本的には、実務的なものというよりは一般化された技能や知識についての教育ということになる。 - 自職場でのＯＪＴにおける組織の支援やご自身（またはＯＪＴリーダー）、育成対象者についてなにか課題・問題点はありますか。 （単位：％）
- 営業活動で重要だと思うものは何ですか。（上位５位）（３つ選択） （単位：％）
- 部下に不足していると思うものは何ですか。（上位５位）（３つ選択） （単位：％）
- 部下に身についていると思うものは何ですか。（上位５位）（３つ選択） （単位：％）
